因为给陕西银桥乳业服务了三年，所以关注了几年羊奶粉产业的发展。最近两年，更是走访了不少羊奶粉生产企业，发现了一些问题，也发现了不少机会。本文则从品牌营销战略的角度与大家探讨羊奶粉发展的问题和机遇。
第一：战略和战术 
    我经常给企业家朋友讲，企业要先有战略，然后有战术，最后有战役，最最后有战斗。可是，有很多羊奶粉生产企业是典型的有战斗、有战役，没有战术和战略。

第二：布局和策略

    现在很多企业采取的是裸价销售，全国招商。要不是因为中国乳品信誉不好，他可能会去全球招商。这种布局和策略不可能产生有竞争力的企业。
    我看到美可高特、圣唐就走了不少弯路，其实还有很多的企业正在走弯路。
    2006年，我曾经应邀去天津与某企业的董事长进行交流，当时提出精耕区域、深化渠道的战略理念，说要做老大，这个过程必须走。他们听不进去。因为那时候广告拉动招商的模式很盛行，大家都从这种模式上尝到了甜头，谁还愿意做费力的布局工作呢？可是，没有这个布局，就不可能成为老大。
   这正是羊奶粉企业的普遍死穴。这也正是中国的羊奶粉行业做不大、企业普遍较小的核心原因。

第三：湖南军团不足为惧

    在调研中，很多羊奶粉行业的业内人士告诉我，在羊奶粉行业中有个湖南军团，其中不少人花几十万元来陕西生产贴牌产品，然后全国招商。每年销售几十万元、几百万元、几千万元的都有。
    我认为，这是湖南出了个澳优奶粉成功模式和生命阳光牛初乳成功模式，很多人都在学这种模式的结果。当然，之所以有如此局面，最根本的原因是生产羊奶粉的陕西企业家较懒惰，不善经营，没有竞争野心和方法的结果。
    对此，我也找了不少业内朋友调研，其中就有湖南的羊奶粉经销商和企业家。调研之后，我觉得这个军团不足为虑：首先，他们是陕西很多企业的依附企业，没有羊奶粉的根基，产品概念也十分虚无；其次，他们在产品营销上没有集团化作战，还停留在打打闹闹的地步，属于小聪明，不是大智慧；再次，他们大多数是商业思维，并没有企业思想。同时，因为他们占据的资源缺乏价值，短期内难以形成有效的企业战略结构；最后，我觉得他们的产品品质没有竞争力，他们不可能在陕西拿到最好的产品，而这是竞争的根源。

第四：机会很大，谁具慧眼

    大家有没有想过一个问题，羊奶粉行业有多大？可能会有人回答，2012年销售额10 几亿元，不到20 亿元。行业太小，没有什么机会。
    好了，就是这么大的一个市场，按照中国奶粉600 亿元的市场计算，羊奶粉应该占据5%～10%，那就是30 亿～60 亿元的市场。也就是说羊奶粉的市场潜力还有30 亿～40 多亿元。请问，这是不是机会？
    现在做得最好的羊奶粉企业的销售额是多少？估计最多也就是1 亿元。整个行业没有老大。在调查中发现，能做老大的企业太死板，不能做老大的企业多是瞎扑腾。请问，这是不是机会？
    就这么一个小市场，但是却有300 多个品牌在销售，还有人说有500 个品牌。这个小市场的品牌数量比牛奶粉的还多。如果整合，那将是什么景象。请问，这是不是机会？

第五：行业呼唤整合者

    整合这个词语已经让歪嘴和尚说滥了，因为真正了解和懂得整合精髓的人并不多。在羊奶粉市场，其实外部资源、内部资源、资金、市场、渠道等等都是常规必须做好的，且这些都不是整合的核心资源。羊奶粉整合的根本在于人和品牌，整合成功的核心在于企业家的战略决策。

    我和羊奶粉企业家的交流不少，但是有野心、有雄心、敢于挑战自己、愿意转变观念的企业家并不多，可以说是凤毛麟角。我想，这或许才是羊奶粉市场或者羊奶粉行业当前最大的缺憾和挑战。或许，羊奶粉的整合要从羊奶粉外开始。

文/雷永军（北京普天盛道企业策划有限公司）